#Folge 78: Was wäre, wenn Familienunternehmen proaktiv Vertrieb machen müssten?

Shownotes

Bisher haben Familienunternehmen eher auf reaktive Verkaufsansätze gesetzt, beim derzeitigen Umsatzdruck reicht dies jedoch nicht aus. Der Markt muss proaktiv erobert werden, viele Familienunternehmen müssen mit neuen Produkten in neue Märkte dringen.

Der Vertrieb lässt sich in Produktverkauf, Lösungsverkauf und den Challenger Sale als neuen proaktiver Verkaufsansatz unterteilen. In wirtschaftlich schwierigen Situationen ist der Challenger Verkäufer überdurchschnittlich häufig unter den Spitzenverkäufern zu finden.

Ein typischer Fehler, der gerne in Krisenzeiten begangen wird und schnell auf Widerstände im Vertrieb stößt: sofort alles machen zu wollen. Zunächst sollte das Mindset und das richtige Toolset für unterschiedliche Vertriebstypen festgelegt werden, mit einem angemessenen Zeitrahmen, um sich das Werkzeug anzueignen. Schließlich muss auch die passende Kommunikation für unterschiedliche Verkaufstypen der Vertriebler gefunden werden, denn je nach Verkaufstyp sollten auch die Verkaufsgespräche unterschiedlich strukturiert werden.

Erfahrt mehr über das Reflektions-Tool im Vertrieb von Thomas Bottin und schreibt eine Mail mit dem Betreff "Playbook" an josnik@weissman.de